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0粉丝直播!短线卖货如何做到投产20万+?!

原标题:0粉丝直播!短线卖货如何做到投产20万+?!

0粉丝直播!短线卖货如何做到投产20万+?!

|分享主题:《抖音流量玩法解读》

|金牌嘉宾:十一——巨量引擎杭州直营中心电商运营经理

|分享时间:2020.8.27

飞瓜会组织了第39期线上大咖分享会,巨量引擎杭州直营中心电商运营经理“十一”结合自身操盘经验分享

●抖音直播流量分布

●商家需要筹备什么

●如何利用商域流量变现

我们整理总结了此次分享会的内容,飞瓜会成员想要获得课程PPT,进入知识星球免费查看!

0粉丝直播!短线卖货如何做到投产20万+?!

抖音流量分布

十一开门见山提到抖音直播间的流量究竟来自哪里呢?有以下四部分组成:

1

品牌流量

十一举例:陈赫罗永浩开始直播前,我们经常会刷到开屏广告样式,它去宣传这个直播间。直播间进行当中也会有开屏广告,直接将用户导流至直播间里。

开屏广告主要分为:tip view和top live,品牌流量还包括feed life和星粉通,feed流就是实时展现直播间内容的一个广告样式,星粉通更指向明星发布视频,针对明星发布的视频,深度触达粉丝。

除了这些视频,还可以发布预热视频再将预热视频加热,让更多人看到直播间预热视频。

2

竞价流量

通过巨量后台推送流量,一种是短视频推流直播间,第二章是feed流推直播间

“王祖蓝的这个视频就是通过短视频推流直播间的样式,底部有一个正在直播的按钮,直接到达直播间”。

0粉丝直播!短线卖货如何做到投产20万+?!

“呗呗兔是通过feed流推直播间的样式,平时刷抖音视频时直播间实时展现的情况,通过点击画面到达直播间”,十一举例到。

0粉丝直播!短线卖货如何做到投产20万+?!

以上两种形式都是可以通过巨量后台竞价推流实现,利用了广告层、商业流量的粉丝人群画像标签,让投放更加精准!

3

Dou+

Dou+是大家最熟悉的加热方式,平时的短视频或者直播大家会频繁使用到的曝光方法

Dou+本质上是商业的尾部流量,付费曝光的广告样式,在投放过程中可以选择基础的定向例如:年龄、性别、兴趣分类等等。

十一强调:“Dou+广告什么时候会出现?Dou+广告出现的位次,是在平时刷抖音的过程中60刷之后,才会刷到Dou+加热的广告”。

4

自然流量

直播间热度、人气值、互动情况、观众停留时间等因素,是直接影响到直播间获取自然流量,能不能直播广场的重要原因。

品牌、竞价、Dou+、自然这四个流量,是组成抖音直播最主要的四个流量分布!

十一举例:“有用户咨询我过,查看飞瓜数据一场直播结束后,视频流推荐占比、粉丝占比等这些意味着什么呢,如何正确分析飞瓜数据的直播数据呢”?

飞瓜数据观众画像将粉丝从哪个渠道点击进来记录的清楚,十一举例解释:

“开直播时正好之前发布的视频爆火,进直播间粉丝也属于视频流推荐,或者短视频广告加热推送带来的流量也属于视频流推荐”。

0粉丝直播!短线卖货如何做到投产20万+?!

粉丝通过关注页看到主播正在直播。以图为例:这个号大部分流量都来自巨量后台流量推送或者Dou+流量灌入。

0粉丝直播!短线卖货如何做到投产20万+?!

商家需要筹备什么?

一场直播,我们商家需要筹备一些什么东西?

直播准备中有四个点:1.合适自身的货品、2.专业的团队、3.测试更加高产的时间、4.直播间规范风险防范。

1

多做互动,多发福利

十一分析:

“直播需要播几小时?直播时主要带货什么商品,需要上架多少商品”?例如直播一小时具体讲解4-6个商品就足够,三小时可以带货10-15个商品”。

直播流程中应该如何将引流款和利润款进行结合,货品质量如何把控?例如选品的过程中根据日常销售高频率或者复购率选择商品。

优质的商品与供应链的基础上,势必需要一个专业的团队,团队包含直播团队与内容团队。

2

专业的团队

直播团队需要专业主播与灵活的场控,主播只要作用在于热场子与粉丝互动,能够更好地将产品介绍以及最后的逼单作用。

灵活的场控更多是把我整场直播节凑,以及一些危机解除的动作。

内容团队上需要准备的内容有非常多例如:

话术脚本准备,需要提前准备好脚本,这场直播是属于单人带货还是多货带人呢?需要安排多少次互动、几次购物的疑惑、几次引流带货的环节。

产品描述当中,如何去介绍产品例如:服装可以更注重款式的穿搭,上身展示的效果,美妆类可以上手上脸展示产品的功效。

直播间场景设计:1.背景是否是舒服,避免过度曝光、2.网络信号是否稳定3.直播间的风格是否有账号人设的定位相符合等。

制造爆点也是直播间必要的准备,例如:

通过对话的形式、砍价逼单形式等,对话形式基于主播与助理之间的互动,营造出库存不多或者争取到的利润非常多,进行对比。

砍价形式可以与品牌方互动,营造出砍价,少量福利款的氛围。

营销活动设计可以通过福袋,红包等,有一些秒杀活动。

例如:服饰行业可以打包套餐组合增加客单量,也可以根据产品的独特性,卖点进行营销。

以上属于直播团队需要准备的事情,而内容团队需要做什么呢?

抖音归根结底是属于内容平台,即便是直播带货过程中,内容更好的展现形式是于直播互相配合。

培养自身账号的粉丝,内容团队将视频引爆,带动流量。将粉丝看账号直播的习惯培养出来,增加垂类粉丝积累,将账号沉淀稳定

十一举例现在直播带货分为两种类型:

1.长线运营,这类型往往依托持续输出优质内容,积累相当一部分垂类粉丝,再从账号对应类目带货,逐渐拓展至其他品类上。

2.短线卖货,依托强大的主播实力,通过直播迅速积累垂类粉丝,同时制作内容跟进垂类粉丝,这类型账号一开始账号粉丝并不多。

十一强调:“不论是哪一种路线,最后还是会需要做直播、视频、内容的相结合”。

3

测试更加高产的时间

有了合适产品、专业团队,如何测试高产时间点?

运营者可以思考货品的受众人群,活跃在哪一个时间段,还有一些特殊性类目的产品,例如母婴儿童受众的人群。

宝妈粉丝人群,人群的特点就有早睡早起的作息时间,所以早上8点可能是更加推荐的时间段。

十一举例:

“我实际运营的过程中也有一部分高客单女装,会放在早上6-7点到中午这段时间,这部分受众人群集中在三四十岁的女性为主”。

而一些受众贴近年轻群体的产品,例如单价100~300的女装、首饰、化妆品等,更多选择晚上时间直播。

这也需要运营者不断测试,不管是通过自身直播测试还是推流测试,根据自身品类具体高产的时间段去开直播。

4

直播间规范风险防范

直播准备过程中还需要防范直播间风险。抖音对直播间规范要求较高,在直播前需要明确有哪些是直播中不可触碰的规则?

1.广审

巨量后台运用广告推送流量的过程中,涉及到广告这一部分是会有广告审核,例如带货商品是否合规,品牌是否拿到正规授权等。

2.直播审核

无论是主播自身主播还是投放广告直播,直播间都有直播审核,查看直播间是否出现违规行为或者违规词出现。

3.电商审核

审核购物车商品是否合规,是否侵权或者表述不清新等问题。

日常电商直播中容易踩雷:

①直播环境,不能出现违规内容,例如展示一些政治相关或者国家相关的内容,直播背景出现反光,曝光等影响用户体验等会被评判违规。

②直播内容出现任何形式的导流,例如导流至微信、私下交易、二维码、其他平台的信息等都会被评判违规。

③绝对化用语,在没有资质证明的情况下,主播强调了:“商品是顶级面料、一流的品牌、质量最好等”,这些话术都是涉及到绝对化用语。

④直播间描述商品与实际商品不一致,如果出现直播商品与实际不一样,有虚假宣传的因素,会导致直播间或者橱窗封停的处罚。

以上这几种是日常在直播当中会遇到比较多的这个雷区。准备好直播之后,如何利用商域流量变现呢?

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商域流量的变现

直播推流的过程中,主要第一个要点是人群的定向,如何精准定位人群,探索更多受众群体。

对于产品上架节奏的把控,每场直播都会有一个配比,什么时候上利润款,什么时候介绍普通款,会有一个不同货品的组合。

利润款上架时,直播间的人气一定要较高,有更多人关注,这时候在上架利润款那么收益效果会更好。

普通款介绍或者售卖时,不需要做到逼单的动作,需要做到控制推流成本,控制直播间节奏。

推流分为三个阶段:播前预热、推中助热、播后复盘。

播前预热动作是非常重要的,通过发布视频预热几月几号晚上几点直播,这样对直播间有导流作用的视频进行预热,通过Dou+或者巨量后台加热视频,让更多粉丝看到。

明星或者头部主播,推荐使用开屏广告这一类品牌广告位买断,让更多人知道明星正在直播。

预热环节结束后,直播过程当中推流助热,可以利用巨量后台辅助进行竞价推流。

1短视频引流直播间,2.feed流引流直播间,短视频引流需要把视频制作好,后台过审再进行推送。

竞价方式可以运用广告层的定向更细维度定向,需要投放的人群,设置不同的转化目标,例如:观看、停留、商品点击等。

不同转化目的设置的作用:

设置直播间观看为目的,系统更倾向推送给看直播间的用户;设置以直播停留为目的,系统就会匹配更愿意进入直播间并且停留1分钟以上的粉丝。

品牌推流运用较多的是feeds live推送,实时展现直播内容的保量广告,优势在于可以利用人群包定向,出现的位次是在60刷之前。

直播过程中也可以通过Dou+购买补量曝光,Dou+对比feed流不太稳定,不像feed流有一个探索机制,有数据积累。

直播后复盘环节

1.首先复盘准备工作与直播过程中配合,是否出现不足或者可以继续沿用的环节;

2.是否打造出爆款?GMV、投产效果如何等;

3.推流方面需要优化的点,人群是否可以再细致,关键词如何更精准等。

十一以自身操盘案例为例:“一个属于长线运营一个属于短线卖货,不同类型去运营账号”。

第一个账号定位为穿搭内容,50万粉丝开始直播,通过长期穿搭内容积累,从服装商品开始直播,慢慢拓展至女鞋、女包、首饰这些类目,投产能到达10万+!

0粉丝直播!短线卖货如何做到投产20万+?!

第二个账号倾向短线卖货,首先主播实力强大0粉丝开播,开播不到半个月,投产能到20万+。

0粉丝直播!短线卖货如何做到投产20万+?!

这半个月当中,主播也不断开始做内容输出,配合自身是一位选品穿搭达人形象,慢慢沉淀账号。

两个账号日常推流是通过巨量后台竞价广告为主,运营了广告层的人群定向,结合商品点击等转化目的,找到精准的受众人群。

十一强调:

“无论是哪种直播,视频内容与直播内容结合是非常重要的,建议大家多样化的组合做直播,巨量推流、Dou+、自身视频引爆形式等,都可以一起探索适合自身的推流方式”!

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问答环节

Q1:最有效的转化方式的投放转化目标是什么呀?

嘉宾:其实没有最有效的转化方式一说,因为在我们日常的投流过程中都会发现,针对不同类型的号或者说不同类型的主播用的转化形式是不一样的。

例如:达人号或者粉丝号投放为观看目的流量,粉丝进直播间之后,直播间也是能留得住人能够进行转化的,我可能会更倾向于增加这个观看这类型的转化目标的比例。

在普通投放的过程中,我可能更倾向于去做商品点击和商品承担这两种转化目的,因为这两种的这个转化链路相当于更深一点,那找的人身上的标签,对于实际成交也会更准一点。

所以具体账号适合哪一种转化目的?其实要是要经过一定的测试等我们投放账号,这个人群模型相对来说稳定一点才会更加直观的体现出来的。

Q2:账号多次被提示违规,直播在线很差,是否是被隐形限流降权?是不是需要换号做了?

嘉宾:账号多次被提示违规,在日常推流中多次遇到违规或者有一些直接是违规封禁停了几天。

遇到这样的情况,流量没有恢复,确实会遇到限量的可能。坚持发布优质视频内容或者优质直播,是可以慢慢恢复的。

Q3:竞价推流全国都可以吗?还是只有浙江?

嘉宾:全国都可以的。

0粉丝直播!短线卖货如何做到投产20万+?!

鉴于篇幅有限,今天的分享就到这里啦,想了解更多流量投放和直播变现知识,关注飞瓜会!

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往期课程:

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